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孙子兵法之销售领导战略

来源:财鑫铝业 时间:2013-06-03 作者:管理员

  古语有云,若没有去计划就是计划着失败(“多算胜少算,而况于无算乎”)。这个说法对寻求提高销售队伍绩效的领导者来说,尤为正确。

  尽管大多数销售经理都会贯彻执行一定的计划,但大部分这样的计划都淹没于为了达成任务数量而进行的会见客户(也即是日常销售作息)的日常安排之中了。而关于他们各自销售队伍在策略、竞争分析、领导能力以及专门技能的提升方面,在很多情况下却几乎没有计划。

  为了有更好的销售绩效,孙子(英文SunTzu,拼音为SūnZǐ,简体中文写作孙子,繁体中文写作孫子)的一些深刻的洞见,可以帮助我们成为团队有效的领导者,制定更好的计划。毕竟当前的商场犹如战场,我们可以从战争的艺术中获益匪浅。

  策略的要素

  远在我们拥有像PEST(政治、经济、社会、技术)或SWOT(优势、劣势、机遇、威胁)分析体系这类策略计划工具之前很久,孙子就在策略计划中确立了五个要素,他的策略帮助很多人在战场上取得了胜利。这五个要素分别是:

  ·道

  ·天

  ·地

  ·将

  ·法

  这五个要素可以应用于当今的商业环境,也可以和现代的策略计划工具(例如PEST和SWOT分析体系)相辅相成。

  在古代,参加战争是危险的生意——你面临着失去生命和那些你所爱的,以及你的财产和资源。也许可以征用一些农民组成军队来征服他族的土地。然而,最好的军队是由那些忠顺于道(用如今术语来说就是目标)的士兵与将领组成的。如果统治者(或经营者)的目标和士兵(或销售人员)的目的是一致的,那么你就能赢得胜利(“上下同欲者胜”)。

  因此作为一个销售领导或经理要经常和你的销售团队沟通交流你们的期望和目标来保持一致,从而使每个人都朝着同样的方向努力(道同)。许多时候,公司在销售力量上面临大量的员工流失归咎于销售员工并不认同经营者的视野和目标。而在绝大多数情况下,这是由于销售领导们没有足够的和他们的团队沟通其视野和目标。

  要想赢得战场胜利和绩效改善,光有一个共同的目标是不够的。你还需要清楚自己所处的周围环境。孙子将环境分为天和地。

  所谓的天在古代仅仅指天气情况,而在当今它的意思也可以是商业思潮,市场形势和科技创新。对于销售领导来说把握天时很重要,时运好的时候要把销售目标定得高一点,而在时运不佳时要做出相应调整。销售领导还需要能判别显露的形势,将市场的机遇转变为资本。

  地在古代意味着军队行军的地形,而对于如今的商业来说,地指在市场空间中发生的一切事物,包括了特殊的客户行为和反应,竞争的压力,我们应对情况的优势和劣势。当销售领导掌握了地,他们能够为团队提供恰当的训练和指导,引领大家迈向更大的成功。

  领导的素养

  孙子还提出了将领所需具备的一系列素养,它们是:

  1.智

  2.信

  3.仁

  4.勇

  5.严

  根据HRChally的观点,一共销售领导应该具有两方面的智慧:

  ·分析的智慧

  ·实践的智慧

  分析的智慧有关于一个销售领导如何分析市场趋势和个别销售情况之间的张力,从而制定策略克服挑战。实践的智慧涉及销售领导如何将得自其他领域和行业习的观念贯彻于他们的团队而获得更好的结果。两方面的智慧辩证的帮助领导者制定前瞻的计划,战胜竞争的压力。为了赢得竞争的胜利,销售领导需要平衡循规蹈矩的办事和跳出圈子的创新(以正合,以奇胜)。

  孙子提到一支打胜仗的军队需要有一个行为不受其上司(老板)干预的有能力的将领(将能而君不御者胜)。这一点既要求了销售领导的老板如何对待他,也要求了他如何对待其下属。在大多数情况下,销售领导不能充分授权与他们的团队成员,让他们独立的发挥最好的绩效,其原因是缺乏一个清晰的期望。这也就是说很多销售领导没有将他们的期望和其团队成员充分的交流,因此团队成员并不真正清楚销售领导想要的是什么。结果就是销售领导不得不总是监管和控制团队成员,给他们留下领导不信任他们的印象。如果团队成员感到不被信任,他们也就不会有最出色的表现。

 仁并不意味着对他们一味的“友善”,确切的说是指销售领导从心里对团队成员很真诚的关心,并努力帮助他们发挥全部的潜力。而对他们“友善”是给与团队成员更友好的领导和优厚的待遇,这至多只是授之以“鱼”,而非授之以“渔”,从更糟糕的情形去看,这将导致偏袒,会破坏队伍的团结。最后团队成员会失去对你作为一个领导的信任。

  无论怎样,如果你能够带领团队取得更好的绩效,那么就是使得他们发展成为了更好的销售人员。在你达成更好绩效的同时,从他们立场看他们也成为了更好的销售人员。

  在战争中,将领需要有面对和克服逆境的勇。对于当今的销售领导也是如此。如果销售领导在面对困境的时候不能表现出信心和自信,那么团队很容易丧失斗志。

  勇也意味着能做出强硬的或者不被看好的决定。许多销售领导不敢对其最佳销售人员采取行动,害怕得罪了他们会把很多客户拱手让给竞争者。这样会让其他销售人员觉得受到了不公正的对待,失去他们对你领导的信任。

  最后,法并不总是去揪团队成员的错误。在团队成员达成期望的时候给与赞赏和真诚的奖励同样很重要。事实上,“法”的焦点并不都在避免犯错上,而是为了取得最理想的绩效。

  做一个负责的领导

  当一个销售团队没能达成目标,一些成员有可能会被解雇,其空缺由有希望做出更好业绩的新的销售人员来填补。

  然而,在体育运动中(尤其是像足球队或篮球队这样的运动团队),如果一个队伍表现不佳,其经理或教练将第一个被解雇。在古时候,如果军队打了败仗,将领可能会已死谢罪。

  当一些绩效不好的团队成员因没有达成期望目标而轻易遭到责备时,其实是领导对于团队取得胜利或失败发挥了决定性的作用。总之就像古代一样,销售领导必须为其团队的表现担负起责任。这是一个销售领导必须具备的素质。I

  对孙子关于战争的核心理念的解释有助于现代商业,以下是一个现代版本:

  “业绩……企业之命脉,死生之地,存亡之道,不可不察也。”

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